"курс лекций по МАРКЕТИНГУ"

Понятие “прямой маркетинг” охватывает совокупность мероприятий, с помощью которых продавец, прибегая исключительно к современным средствам массовой информации, осуществляет реализацию товаров.

Одни видят в нем дополнительный способ совершенствования традиционной системы сбыта, способствующего увеличению оборота и росту рентабельности предприятия, другие прибегают к нему как к основному инструменту сбыта. При этом используется почтовая связь, каталоги, пресса, ЭВМ, телефон совместно с базами данных. В последнее время благодаря развитию информатики, телевидения, радио, телефонной и телеграфной связи, а также появлению новых технологий в печатном деле (лазерных и струйных принтеров) в области прямой коммерциализации достигнуты значительные успехи.

Торговля посредством почтовых отправлений “директ мейл”, систематическое использование телефона, ставшее основным приемом маркетинга, торговля в разнос, устройство “торговых встреч” на дому благодаря новым формам, методам и набору услуг охватывает очень широкий спектр торговых операций.

Торговля по каталогам и на основе информационных писем, а также теле- и радиорекламы относится к разряду немагазинной, поскольку не связана с использованием традиционных магазинов. В основе ее лежит информатика и применение ПЭВМ для обработки данных. Это позволяет выделить сколь угодно малые сегменты рынка, что является залогом успеха в прямой маркетинга.

Большинство крупных фирм в своем подходе к проблеме рынка сбыта регулярно используют отдельные приемы прямого маркетинга для распространения информации и продажи своего ассортимента промышленным предприятиям и потребителям. Более половины из 500 ведущих американских компаний регулярно работают в этом направлении. “Дженерал моторс”, ИБМ, “Ханивэл”, “Форд”, “Полароид”, как и десятки тысяч американских предприятий, с успехом используют прямой маркетинг.

Личные продажи – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения запродаж. Это самый дорогой метод воздействия, но по сравнению с рекламой техника личной продажи обладает следующими характерными чертами:

а) предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя или более лицами;

б) способствует установлению разнообразных отношений – от формальных отношений “продавец-покупатель” до крепкой дружбы;

в) заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным за то, что с ним провели полезную беседу.

Личная продажа гораздо активнее применяется в торговле дорогими товарами повышенного риска, а также на рынках с небольшим количеством более крупных продавцов, в частности на рынках товаров промышленного назначения.

*Введение*
1. ИССЛЕДОВАНИЕ И РАЗРАБОТКА ТОВАРА
1.1. Товар и его характеристики
1.2. Разработка товара
1.2.1. Уровни товара
1.2.2. Жизненный цикл товара (ЖЦТ)
1.2.3. Критерии определения новых товаров
1.2.4. Товарный знак
1.2.5. Упаковка и маркировка товара
1.3. Товарная политика
1.3.1. Формирование товарной политики
1.3.2. Формирование ассортимента
1.3.3. Процесс планирования ассортимента.Анализ АБС и выбор основных товаров
1.3.4. Решения, касающиеся производственной программы и ассортимента
1.3.5. Эффект связи между продуктами
1.3.6. Качество товара
1.3.7. Цикл развития качества
1.4. Конкурентоспособность товара
1.5. Цена товара
1.5.1. Порядок ценообразования
1.5.2. Управление ценами
2. ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРА
2.1. Организация системы товародвижения
2.2. Каналы распределения товаров
2.3. Выбор каналов сбыта
2.4. Розничная торговля
2.5. Оптовая реализация товаров
2.6. Прямой маркетинг
2.7. Система маркетинговых коммуникаций
2.7.1. Товарная реклама