СМЕНА НАЗВАНИЯ
ЗАДАЧА
Надо сменить название товара и при этом не потерять покупателя. Как
быть?
РЕШЕНИЕ
Под старым названием мелко написать новое, спустя один цикл покупки увеличить
новое, спустя еще один цикл покупки - выровнять, потом поменять местами, потом
уменьшить старое, потом его совсем уменьшить и наконец убрать.
Основная масса постоянных клиентов будет покупать товар с новым именем так же,
как и раньше.
ПРИМЕР
Смена названия газеты "Ярмарка" г. Тверь происходила в течение года.
Сначала под старым названием появилась надпись "группа газет "Из рук
в руки". Потом "группа газет" убрали и под старым названием
осталась надпись "Из рук в руки". Потом логотип "Из рук в
руки" увеличили, потом поставили над логотипом "Ярмарка" и
т.д.
ГАДАНИЕ на ПЕЛЬМЕНЯХ
ЗАДАЧА
В городе реализуется несколько десятков марок одного продукта питания. Как
отстроиться от конкурентов?
РЕШЕНИЕ
Ищем (например, социологическими методами) традиционные домашние рецепты
и традиции, которые можно здесь применить.
ПРИМЕР
Кто из нас не находил в домашних пельменях, варениках, специально положенную
косточку, колечко, пуговку? Помните? Прежде чем есть, все загадывают желание, а
у того, кто найдет в своих пельменях колечко - оно сбудется. Поскольку
несъедобный предмет класть опасно, то таким особенным пельменем, можно делать
смежные продажи. Например, в пачку с пельменями с мясом, кладем один с
картошкой и наоборот.
КАЗНИТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ
ЗАДАЧА
Нужно сделать рекламу для женщин, жен, тещ… любовниц. И при этом прямо
или косвенно обратиться к любовницам нельзя. Как быть?
РЕШЕНИЕ
Замаскировать прямое обращение, сделав его двусмысленным. Обращаться к любимой,
теще и жене. Плюс использовать аудио и видеоролики, которые снимают проблемы
пунктуации. И одни услышат "любимой теще", а другие
"любимой" и "теще".
ПРИМЕР
"…Отличные подарки к 8-му марта вашей любимой теще и жене Вы найдете
в супермаркетах Антэк."
ОКНА-"НАВОДЧИКИ"
ЗАДАЧА
Некоторые товары, свидетельствующие о благополучии их владельцев, вынуждены
быть на виду у широких масс, а следовательно, выполняют роль приманки для
воров. Это в какой-то мере затрудняет их продажу (пластиковые окна,
бронированные двери, спутниковые антенны и т.п.). Как быть?
РЕШЕНИЕ
Надо сделать так, чтобы внешне товар не выделялся на фоне других аналогичных.
Был замаскирован.
УСИЛЕНИЕ
РЕШЕНИЯ
Одновременно с продажей предложить застраховать имущество и (или)
поставить квартиру на вневедомственную охрану.
ПРИМЕР
Делать окна полностью имитирующие конфигурацию обычного окна этого дома.
Заказывать обтяжку бронированной двери искусственной кожей (дерматин).
ДЕТИ
ПОПОЛАМ
ЗАДАЧА
Необходимо честно разделить имущество, обязанности и т.п.
пополам. Как быть?
РЕШЕНИЕ
Сначала дробим действия необходимые для раздела (составить два списка имущества
и выбрать один из них). Потом разыгрываем, кто из двух сторон, какую часть
действий выполняет.
ПРИМЕР
Одна заинтересованная сторона делит "по-честному", другая выбирает
половину. При этом, первая сторона, зная, что вторая выберет лучшую половину,
становится крайне заинтересованной в справедливом дележе...
ТЕЛЕГА и
САНИ в РАССРОЧКУ
ЗАДАЧА
Часто спрос на дорогие сезонные товары неравномерен. Как быть?
РЕШЕНИЕ 1
Рассрочка платежа позволяет продать товар большему количеству покупателей и при
этом "удлинить" сроки сезона.
РЕШЕНИЕ 2
Прокат (аренда, лизинг).
ПРИМЕР 1
Продавать резиновые лодки в рассрочку. Первый взнос в декабре. Последний взнос
и получение лодки - в апреле. Стоимость лодки с зимней рассрочкой - дешевле,
чем при ее же покупке летом.
ПРИМЕР 2
Выдавать лодки в прокат (под залог стоимости).
ОТСТРОЙКА "СОЗДАННОЙ"
БЕЗВРЕДНОСТЬЮ
ЗАДАЧА
Существует всем известный и понятный товар с большой конкуренцией, который
плохо продается (рынок им перенасыщен). Как отстроится от
конкурентов и увеличить продажи?
РЕШЕНИЕ
Внимательно рассмотреть химический состав продукта, найти "вредное"
химическое вещество (встречающееся у всех конкурентов), заменить на безвредное.
Сообщить об этом покупателям.
ПРИМЕРЫ
Орбит без сахара, безалкогольное вино и пиво, масло без холестерина,
обезжиренное молоко, кофе без кофеина, косметические тоники без спирта и т.п.
ПИОНЕР, ТЫ
в ОТВЕТЕ за ВСЕ!
ЗАДАЧА
Клиент нанимает профессионального Исполнителя (например, рекламиста) для
решения конкретных своих задач и при этом: во-первых, отказывается уточнить
свои задачи исполнителю (коммерческий секрет), во-вторых, жестко диктует как он
"видит" работу исполнителя. В случае своего неудачного (навязанного)
решения непременно "забудет" о его авторстве и испортит репутацию
Исполнителю. Как быть?
РЕШЕНИЕ
Исполнителю необходимо разделить ответственность с Клиентом.
ПРИМЕР
Работу с Клиентом Рекламист начинает с подписания "Порядка работ
Рекламиста с Клиентом". Где будет написано примерно следующее:
Этап 1. Постановка задач клиента - Х руб. (После постановки задач Рекламист
несет ответственность за качество решений задач клиента.) …
Этап N. Разработка и Согласование предложенных Рекламистом решений - У
руб. (При желании Клиент может выбрать свои варианты решения, и в этом случае
работа по их разработке Рекламисту не оплачивается, а ответственность за их
эффективность ложится на Клиента).
ЕЛКИ из ИКЕА
ЗАДАЧА
Есть товар необходимый покупателю на короткое время. Как его продать
или с его помощью усилить продажи других товаров?
РЕШЕНИЕ
Официально разрешить покупателю сдать товар (в исправном состоянии), спустя
конкретно оговоренное время, назад в магазин. При этом клиенту возвращается
стоимость товара, но только не живыми деньгами, а кредитной картой этого
магазина. Причем можно ввести шкалу сдаешь через неделю - сумма 100%, через две
- 90%, через три - 80%, через четыре - 70% , через пять - 0%.
ПРИМЕР
Акция с новогодними елями магазина ИКЕА. Купленные там елки можно
было (с 8 по 15 января) сдать обратно в магазин. В обмен выдавался купон на
стоимость ели, который можно было "отоварить" в ИКЕА в этот же
период.
РЕЦЕПТ-РЕКЛАМОНОСИТЕЛЬ
ЗАДАЧА
Необходимо продать товары и услуги, связанные с оздоровлением. При этом
рекламный бюджет крайне ограничен. Как быть?
РЕШЕНИЕ
Внимательно отследив цепочку принятия решения о виде лечения и лекарственных
средствах, выписать все ресурсные рекламоносители и использовать их.
ПРИМЕР
Провести переговоры с профильной поликлиникой, в которой врачи выписывают
рецепты вашей целевой группе, предложив напечатать для них бесплатно бланки
рецептов. На обратной стороне рецепта размещаем свою рекламу. При этом затраты
сводятся к затратам на печать этих бланков (примерно 3$ за 100 листов А5) и вся реклама
окажется "в руках" целевой группы.
КТО
ПРИДУМЫВАЕТ ПОДАРКИ СОТРУДНИКАМ
ЗАДАЧА
На новый год, 8-е марта и 23 февраля возникает одна и та же проблема:
необходимо придумать много подарков, самым разным сотрудникам. Обычно закупкой
подарков в фирме занимается один человек и придумать индивидуальные
подарки он просто не в состоянии. Что можно сделать, чтобы
изменить ситуацию и придумать много различных и оригинальных подарков?
РЕШЕНИЕ
Дробим действия: придумать подарок, купить и подарить. Перераспределяем
действия, требующие большого ресурса времени (придумать и купить) с одного
человека на весь коллектив. Ведь одному сотруднику не трудно выбрать один
подарок. Награждение проводим в форме лотереи.
ПРИМЕР
В фирме все сотрудники договариваются купить по одному подарку в пределах
оговоренной суммы денег. Условия: подарок должен быть полезным, желательно
веселым и к нему должно прилагаться пожелание, связанное с подарком; и о
подарке нельзя никому говорить. Далее сотрудники складывают свои упакованные подарки
в общий мешок и назначаются два сотрудника ведущих поздравление. Один из них
тянет подарок, а другой говорит, кому он достанется.
