"КАК ЗАВОЕВАТЬ КЛИЕНТА"

Сильные стороны:

1.      Широкая сеть торговых агентов – фирма содержит около 18-ти торговых агентов в городе и примерно еще 7 – по области.

2.      Качество обслуживания покупателей – заключается в персональном подходе к каждому покупателю.

3.      Бесплатная доставка товара в пределах области – привлекающий элемент. На самом деле стоимость доставки включена в стоимость товара.

4.      Возможность продавать некоторые позиции товара по наименьшей цене в регионе – существует благодаря соответствующим образом заключенным договорам на закупку крупных оптовых партий товаров.

5.      Комплексная автоматизация предприятия – достигнута в результате тесного сотрудничества программистов фирмы с остальными сотрудниками и позволяет быстро обрабатывать огромные массивы данных.

Слабые стороны:

1.      Относительно высокие цены на большинство импортируемого товара – в стоимость товара приходится закладывать возможный рост курса доллара.

2.      Почти полное отсутствие условий для розничной торговли – в настоящее время преобладает оптовая торговля со складов, отсутствуют собственные розничные магазины.

3.      Организация по территориальному признаку – основной склад и оффис фирмы находятся далеко от делового центра города.

4.      Отсутствие планирования – до текущего момента не предпринималось попыток анализа, прогнозирования и планирования деятельности фирмы.

5.      Слабая компетенция ответственных лиц – ответственные лица на местах не имеют должного уровня компетентности.

Возможности:

1.      Развитие сети розничной торговли – аренда/строительство собственных розничных магазинов.

2.      Заключение договоров напрямую с европейскими производителями – предполагает поиск и ведение переговоров.

3.      Создание ТНК с целью привлечения западного капиталла – предполагает интеграцию с западными экспортерами для обеспечения свободных миграций капиталла.

4.      Поддержка месных (российских) производителей с целью получения экслюзивных прав на их продукцию – предполагает разработку и внедрение инвестиционных проектов.

5.      Охват возможно большего числа клиентов – предполагает дальнейшее развитие агентской сети.

Проблемы и риски:

1.          Глобальный кризис экономики и связанное с ним падение курса национальной валюты.

2.          Наличие сильной конкуренции – на рынке товаров, предлагаемых «ООО Конфитерия», идет борьба за клиентов.

3.          Разорение банка, клиентом которого является «ООО Конфитерия» – банк «СБСАгро». В результате – потеря денег, хранящихся на расчетном и валютном счетах.

4.          Промышленный шпионаж со сторны конкурентов и утечка информации – всякая деятельность конкурентов, направленная на сокращение потенциала фирмы.

5.          Отказ в сотрудничестве зарубежных экспортеров и производителей – обуславливается различными причинами, в основном – нестабильным состоянием экономики страны.

По результатам SWOT – анализа фирмы «ООО Конфитерия» можно сделать вывод о несколько нестабильном текущем положении фирмы на рынке.

2. Оценка факторов, оказывающих влияние на клиентов торгово-коммерческой фирмы "ООО Конфитерия".

Клиентами фирмы являются как юридические (фирмы) и физические (частные предприниматели) лица, так и частные лица. Исходя из этого, можно выделить ряд факторов, влияющих на поведение этих двух групп клиентов.

Далее в порядке убывания значимости перечислены факторы, влияющие на юридических и физических лиц:

1.       Цена – на сегодняшний день является решающим фактором. Клиенты реагируют на самые незначительные ее колебания.

2.       Уровень первичного спроса на товар – успехом пользуется уже зарекомендовавший себя товар, или тот, который в данное время активно продвигается (рекламируется).

3.       Возможность покупки в кредит – некоторым постоянным клиентам открывается кредитная линия. Размер и глубина кредита зависит от сложившихся отношений, доверия клиенту.

4.       Тенденция падения курса рубля – чем выше, тем большими партиями клиенты приобретают товар.

5.       Стоимость получения и условия доставки – за счет фирмы. Имеет большое влияние при значительной удаленности клиента.

6.       Массовость товара – продукты питания широкого потребления (макароны, крупы) пользуются большим спросом, чем шоколад и конфеты, моющие средства и стиральные порошки – большим, чем элитная косметика.

7.       Минимальная оптовая партия поставки – чем меньше, тем лучше.

8.       Умение продавца или агента поставить себя на место покупателя – создается расположение клиента к фирме, в результате чего он, уходя, захочет вернуться еще раз.

Факторы, влияющие на частных лиц (в порядке убывания значимости):

1.       Цена – решающий фактор.

2.       Инфляционные ожидания – чем выше, тем больше товара покупается «про запас».

3.       Массовость товара.

4.       Качество обслуживания -  оказание внимания покупателям, невнимание чревато потерей клиента.

5.       Уровень доходов покупателя – люди со средним и низким уровнем дохода покупают товар более низкого качества (большинство), с высоким – более высокого качества (9% населения).

6.       Личное знакомство – если покупатель является знакомым сотрудника, часто это оказывает решающее воздействие.

7.     Субкультура и социальное положение покупателя – наиболее частыми покупателями являются домохозяйки и люди пенсионного возраста. Наиболее редкими – неформалы, «новые русские», и т.д.